製造業界の販売・営業の仕事内容とは？
工場で生産・製造された製品を消費者の元へ届けるため、また製品を世の中に広くアピールするために欠かせない職種が販売・営業です。
製造業界での販売・営業のお仕事の内容やメリット・デメリット、工場系の営業職で働くためにどうすればいいのかを解説しています。
製造業界での販売・営業共に、工場で生産・製造された企業の製品を「売る」のが主なお仕事です。それぞれのお仕事内容について見てみましょう。
一般的に、販売とはお店やインターネット上のサイトなどで、直接お客様へ物を売る職種です。既に製品に対してニーズがあり購入を希望している方、または興味があって購入を検討している方に対応するのが販売職です。
消費者へ製品を売る
製造業界の本社のショールーム内や工場の直販所で自ら販売を行う販売職もいますが、通常は企業側に購入希望があったお客様に対して、製品の納期や価格を提示し、実際にお客様の元へ製品を納め、代金を頂くのが製造業界の販売職のお仕事です。
なお、製品の納め先が小売店や代理店の場合は販売職が小売店・代理店と製品の売買のやり取りを行います。製品を納めた先の小売店や代理店で実際に製品の販売を行う従業員は、属している会社は異なりますが、同じ販売職といえます。
また、製造業界では販売職ひとりひとりに担当している製品が決まっていることが多いです。例えば食品メーカーならレトルト部門、冷凍食品部門、チルド部門…と取り扱っている製品によって販売部署が分かれていて、販売職は自分の担当する製品の販売活動を行います。もしも自分のお客様が自分の担当外の自社製品を求めている時には、ほかの担当販売職を紹介します。
お客様からの問い合わせに対応する
販売職は、製品の購入を決めているお客様だけでなく、これから購入を検討しているお客様の購入を促すための製品の説明も行います。「こんな製品が欲しい」という問い合わせがあれば、対応して自社製品の魅力をアピールします。製品の仕様が書かれた資料やパンフレットをお客様に送付したり、企業のイベントなどで製品の発表を行ったりもします。
効果的な宣伝活動をする
販売職は世の中のニーズを把握した上で、求めているお客様が自社製品を知ってもらえるように、効果的な宣伝活動を行います。自社製品のパンフレットなどのポップの作成、広告展開、イベントやキャンペーンの考案などで、自社製品の幅広い宣伝を展開します。
販売職がすでに購入を決めている、または製品に興味のある購買意欲の高いお客様への対応を行うのに対して、営業職は購買意欲の低いお客様への対応を行います。
営業職の主なお仕事は、自社製品を知らない人や興味のない人へ売り込みを行い、製品の売買契約成立に繋げることです。そのためには、自社製品を「いつまでに何台、どこへどのように売るか」の具体的な営業計画を立てて、それに沿って営業活動を行います。
営業計画の内容は会社からノルマが課されることもありますし、自分で自由に目標を設定できるところもあります。また、「大口の取引先を獲得して複数台数を売る」「小口の取引先を複数獲得して、少しずつ手広く売る」など、営業活動のやり方やスタイルはそれぞれの営業職によって異なります。
少しでも興味を持ってもらえた場合は、見積もりや製品のサンプルを提出するなど、より具体的な製品や価格を提示します。
既に自社製品を購入した顧客に対して、その後の不具合やほかの需要がないかのアフターサービスも行います。例えば、包材や梱包機器取り扱っているメーカーの営業職なら、補充の包材はないか、他の包材の需要はないかなど顧客の元を定期的に訪問します。
さらに、自社で新しい製品が販売された時には既存の顧客に対しても売り込みを行います。販売職が自分の担当する製品のみを売るのに対して、営業職は企業の利益を得るのが仕事のため、企業の製品ならどんな物でも売り込みを行います。
製造業界ならではの営業職の仕事が、工場とのやり取りです。メーカーの場合、顧客からの希望納期や仕様、市場の動向に合わせて製品を製造し、納品しなければいけません。その上で営業職と工場の生産管理部門が納期や生産数などのすり合わせをした上で、生産計画が立てられ、生産計画に合わせて実際に工場で製品の生産・製造が行われます。
もしも顧客から「すぐに必要になった」「もっと多く欲しい」などの要望があった時には、すぐに生産計画の変更を行い、場合によっては顧客や工場の生産管理部門と納期交渉を行うこともあります。
さらに、初めて製品を製造する場合には顧客が仕様や出来栄えを確認するため、工場で立会検査を行うこともあります。新規の顧客に対しては自社工場の見学を行うこともありますので、顧客が工場を訪れるスケジュール調整なども行います。
販売・営業のお仕事は他業種で活躍していますが、大きく分けると製造業の販売・営業と商社の販売・営業に分かれます。商社の販売・営業はほかから製品を仕入れて売るのが目的のため、取り扱っている製品の幅が広く、多角的な販売や営業展開ができるメリットがある反面、自社で製品を製造できる技術力がありません。一方で製造業の販売・営業なら自社で製造した製品を売るので、製品の仕様や目的と共に、自社の持つ技術力も一緒に提供できます。自社製品に対して愛着を持って営業を行えるので、製造業の販売・営業だからこそ得られるやりがいがあります。
製造業の販売・営業では製品の売り込みや販売のやり取りを行うだけでなく、顧客にサンプルを提出したり、工場での見学や立会検査をセッティングしたり、工場との直接やり取りをしたりもします。自社で製造した製品を売るため販売や営業活動を通じて、単なる物を売るだけでない、自社のモノづくりも支えている大切な職種です。
商社の販売・営業の場合販売・営業のノルマが課されることがありますが、特に受注生産性の製造業の販売・営業職の場合は販売目標・営業目標などを部署内で立てることはありますが、無理なノルマを課されることは少なくなっています。販売・営業に恥得てチャレンジしてみたい人からも人気です。
販売した製品にトラブルや不具合が起きた時は、製造した工場側ではなく販売・営業職がお客様への対応を行います。よって、突発的なトラブルが起きた時には時間外や休日でも出勤して対応が求められる場合も。また、顧客の希望で立会検査や工場見学、その他の打ち合わせなどを土日で指定された場合はそれに従って休日出勤をすることもあります。
製品にトラブルがあった時には、製造側のミスであっても販売・営業職が顧客へのお詫びなどの対応を行います。さらに、顧客からのクレームにも対応しなければいけないのでストレスが溜まることも。普段から工場と連携を取ってトラブルが出ないように万全を期す、ストレスは溜めないように上手に解消する、といった取り組みが必要です。
製造業界の販売・営業職として働く上で、身に着けておきたいポイントを紹介します。
販売・営業職は自社製品を効果的に売り込んだり、おすすめしたりするため常に人との対話を行うお仕事です。人とのコミュニケーション能力は必須のため、人と話すのが好きな人には向いているお仕事です。
暗い雰囲気の人よりも、明るく笑顔の人の方が当然顧客からの印象も良くなります。効果的な販売や営業活動には、セールストークや製品の見せ方の工夫も必要ですが、販売職や営業職の人となりや雰囲気も大切なポイント。いつでも明るく笑顔で対応できる人が求められます。また、顧客からのクレームやトラブルが発生した時にも、前向きに対処して気持ちの切り替えができるポジティブさも求められます。
販売職なら顧客のニーズに的確に対応できるフットワークの軽さや、営業職なら売り込みなど足を使った営業活動も行いますので、体力も必要です。
販売・営業職は人と接する仕事であり、企業にとっての顔であるポジションです。敬語やメール上でのマナーなど、一般的なビジネスマナーは身に着けておきましょう。
製造業界の販売・営業のお仕事について紹介しました。企業の持つ技術力をアピールしたり、工場とのやりとりを行ったり、製造業界の販売・営業ならではのやりがいもたくさんある職種です。